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从工业社会进化到消费社会,产品同质化严重,即便企业努力创造产品差异,消费者仍然难以分辨。
随着新生代消费观念的变化,敏锐的企业家逐渐意识到,新兴消费者,比以往的消费者,会更加注重精神诉求。
因此,商品品牌方,只能尝试从产品导向走向价值导向,就是要给自己的产品,定制一件用情绪价值编织的彩衣。
把顾客的关注点,从产品使用价值上引开,让他们忽略对产品品质比较,而关注那件名为‘品牌情绪’彩衣。
因为,他们恐惧的现,在品质方面,最终谁都无法保持优势。因为竞争的终局,只会是——产品同质化。
只有想办法,让顾客对品牌产生独特的价值认同,而心甘情愿的掏钱,取得虚幻的情绪满足,才是保持长期回购的秘笈。
这就是产品价值认同,和价值体系研究的源头。
讲给现在的人听,当然会给人前的感觉。
“第三层可以称为精神价值,或者叫传播价值。
听名字就知道,它带给消费者的,更多的是一种精神层面的满足和认同。
购买这类商品的顾客,想得到的核心价值就是认同感。
这种认同感就是产品传递的精神价值。”
说到这里,白满川停了下来,这些内容,需要让人思考一下,不然后面就会让人含混。
过了一会儿,他看大家眼神清明过来,就继续讲:
“这种价值,直接提出来,可能不容易理解。
实际我们每一个人,在选择商品的时候,都会无意识的,依据它做出选择。”
“还是举例说明吧,”他向港城老王提问,“你对半岛酒店的印象是什么?”
“豪华酒店,影人茶社。”老王答。
他点点头又问老袁:“你去谈判会坐什么车?”
“平治。”老袁脱口而出。
他笑着对两人说:“这就是精神价值,半岛酒店的下午茶,是成功的演艺人员,常常会出现的场所。
那么,经常出现在那里的演员,是不是大家就会猜测,他是一位成功的演员。”
“平治在成功人士的眼中,是一种身份的象征,这就是最直接的精神价值。
当你去和人谈判时,对方同样坐着一辆平治过来,你会下意识的认同他,如果他骑单车过来,你会怎么想?”
白满川说完,两位年纪大的默默点头。
“在不同的地域、不同的时间,同样的产品,顾客认同的精神价值不一定相同。”
这句话,让刚搞明白精神价值含义的几人,又有些茫然。
“还是举个例子,”白满川进一步解释,“内地流行一句话,叫做,开宝马坐奔驰。
这句话的意思是说,奔驰车,就是这里的平治,
偏重于商务性和舒适性,适合有一定年纪的商务人士乘坐,主打的是稳重精英范。”
“宝马车,主打操作性和驾驭感,喜欢驾驭体验的自然提倡开宝马。”
“这些就是两地间,因为各种原因,长期形成的,对精神价值认同的差异。”
“以上这些,是产品三重价值的简单概念。我讲清楚了吗?”白满川看着大家的反应。
等几人点头后,又说道:
“为什么讲这个,是因为,只要我们研究明白,产品的不同价值属性,就能针对性的设计产品。
可以通过三种价值属性的不同,来定义不同的产品;让不同的产品,分别满足不同顾客的不同需求。
当然,我们也能通过不同的价值设计,来选择我们想要服务的顾客。”
听到最后一句,几人都有些疑惑。
白满川不等他们询问,说道:“你不能满足所有的顾客,明确了自己的展方向,就要敢于选择顾客。”
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